商家货找人掘金宝典-手把手教学达人运营指南——课程直播回放
本课程面向在 TikTok Shop 经营东南亚市场的跨境商家：商家想通过达人合作的方式赚钱、或者想通过达人提升店铺的知名度，但还不知道怎么做的，这是一个非常实操的、即插即用的手把手运营指南！
- 课程内容：该直播将指导商家从0-1如何搭建自己的联盟业务，通过本地达人实现店铺业绩增长
- 课程回放：商家货找人掘金宝典-手把手教学达人运营指南
- 课程文档：商家货找人掘金宝典 | 东南亚跨境联盟
对的货找对的人 – 商家货找人全链路 SOP
第一步 选品：不是所有的货品，都适合达人带货
适合达人带货的货品有哪些特点？
- 毛利高 – 建议商品能够预留出 8-15% 的达人佣金空间。佣金越高，达人越可能优先选择。
- 普适性强 – 一个达人可以发布的带货短视频数量、或直播时长是有限的，因此达人希望单个坑位能有最大产出。建议商家选择普适性强的商品，过于小众的产品（比如非常风格化的时装）受众群体窄，达人单坑产太低，很容易换品。
- 有特点、有卖点，且便于镜头展示放大 – 这样才有内容可做。
- 货值不高 – 若走蚂蚁雄兵达人带货的链路，则商家合作的达人越多，越需要降低样品成本；若主要靠头部达人爆发，则没有这个问题。
- 商品的转化好但曝光低 – 商品的 CTR、C_O 率（即转化率）高但 PV （即曝光）少，在灌入达人的流量后，可快速转化成订单。
- 库存深 – 起量后，可以备足支撑1～2周的库存，供应链可快速调动避免断货。因为联盟是爆品、迅速起量的逻辑（类似于舆论短时间有极高的讨论度），订单在短时间内蜂拥而至，如果供应链接不上造成损失，会很可惜。
- 商品链接历史销量高、评论数高、店铺体验分高为佳，达人和消费者信任度高，更容易转化。
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近期达人带货跨境爆品摘录（仅供参考）
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Home & Living
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【Botare CHER FUL气垫豪华舒适纸巾长4层厚360张】
”生态友好，可回收，耐撕裂，吸水“
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价格：
฿199.00 /20包
（USD 5.69）
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FMCG
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【AKF 眼皮贴隐形自然舒适防汗120 PC】
“重量轻，防水防汗，隐形透气，不反光，黏性强”
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价格：
đ225/件
（USD 9.65）
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Fashion
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【女士短款双折钱包，畅销品，奢华时尚高】
“简约设计，皮质高档，容量大可以放钱放卡，便宜”
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价格：
฿144.9-174.54/件
（USD 4.13-4.98）
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FMCG
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【8合1 不锈钢痤疮套装面部清洁工具套装痘痘黑头镊子针套装面部护理】
“易于使用，有效去除黑头、白头、粉刺和瑕疵”
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价格：
₱188/套
（USD 3.35）
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Electronics
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【A2 Pro真无线蓝牙耳机游戏运动耳机通用智能降噪超清通话迪士尼同款苹果安卓】
“无线，入耳式，消除噪音，长续航”
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价格：
฿159.99/件
（USD 4.57）
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商品的数量要多还是少？
- 测品阶段，商品的数量可以多。但一旦测出来爆品，商家就要尽可能把更多达人资源放在几个头部爆品上。后续一个店铺 90% 的销售额来自于前 5 个爆品，甚至 1 个爆品贡献 70% 的 GMV 都是非常正常的。
- 要注意，TikTok Shop 内容场是做爆品的逻辑，越爆的品、达人越会带货、买的人越多、推流越精准、达人越带，从而形成飞轮效应。
为什么说店铺的货盘要垂直？
- 什么叫垂直：店铺内的货品可以面向同一批达人、同一批消费者的，如归属同一类目、价格带和风格类似的。
- 为什么要垂直：货盘垂直，可以最大化达人合作的效率。
1）这样一个店铺只需要建立一个达人库。
2）对一个达人寄样的时候，也可以批量寄送店铺下的几乎所有商品。
3）商家与达人建立信任度后，达人可以从店铺中反向再选取合适的品。
第二步 选达人：不是所有的达人，都适合带你的货
适合带货的达人有哪些特点？
- 人货匹配：达人是直接面向消费者的销售窗口，他们的粉丝可能就是商家的潜在消费者，可以帮助商家快速地找到客户。品牌型商家一旦找了调性不匹配的达人，甚至还会伤害品牌。
- 指路：如何在后台查看达人用户画像
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查找达人
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查看达人基本信息（联系方式/机构信息/首页链接）
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达人用户画像
达人的用户画像要跟货品本身的消费者画像匹配
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过去30天视频或直播表现
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- 内容频率高：发文频率很低的达人（比如短视频低于 1 周 1 条的/直播低于 1 周 1 场的）履约率可能会比较差。
- 内容质量好：若达人尚不具有在 TikTok 持续稳定地发布高质量内容的能力，很有可能拿到样品后，发布的内容和动销率不尽如人意。
- 有电商历史：若达人历史上带过同类型的货，且有出单的，则表明这个达人已经具备带货的能力，且得到过正反馈，带货的意愿度可能更高，更容易转化和出单。
达人库要多大？
- 如果走蚂蚁雄兵的模式，每个产品要对应有 3,000～4,000 个潜在可合作达人在库里。（按目前的达人回复率、申样率和履约率估算，该数据后续会持续更新，仅供参考）。
达人的粉丝数重要吗？
- 目前还没有发现达人的粉丝数跟订单量有任何关联性。
- 现在有很多粉丝数仅几万的达人，有很强的带货实力。
第三步 找到达人：5种方式触达达人
建联达人的效率低？可能是方法没用对。这里我们详述了五种路径供商家参考，建议商家多管齐下，并在使用的过程中，根据自己的情况、数据的反馈灵活调整。
1.定向合作：建联效率最优
- 商家针对达人库里的所有潜在合作达人，发放定向计划，设好佣金、合作时间、邀请话术，达人会在后台收到定向邀约的信息。达人若对合作感兴趣，会接受邀请。由于这些达人是精准筛选出来的、且通过接受定向邀约，已经展露了积极的合作意图，有更高的可能性达成合作、带来订单。
- 商家要设立专员，每日定期查看有哪些达人接受了定向邀请，并对这些达人发起对话、引导达人申请样品。
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第一步：选择要进行合作的达人
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第二步：设置商品
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第三步：发送邀请消息
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第四步：在后台查看合作进度
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这里我们提供了一个定向邀请的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言）：
- 你好 XXX 🥰，我们是【XX 品牌/店铺】，邀请您推广我们的【XX 产品】。我们主打【XX 卖点】，跟您的粉丝画像也很匹配！我们会提供您【比如免费样品 🎁 、XX% 的佣金、爆款视频的投流】，如果您感兴趣请一定联系我们，非常期待 🤩
2.公开合作：建联范围最广
- 商家在后台设置把所有店铺里的商品都设好佣金（建议佣金10%起）、样品发放门槛和数量，这样圈定范围内的所有达人都可以看到，若感兴趣会主动圈定申请样品。
- 商家要设立专员，每日定期查看有哪些达人接受了公开合作，再通过第二步里的标准筛选一次达人、将合适的达人入库，再通过样品发放、跟进沟通。
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在后台添加商品设置公开合作
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查看有哪些达人挂车
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3.陌生拜访：直接找达人，站内通信/站外社媒/Email 全渠道同时触达
- 使用达人广场的站内通信触达，注意达人如果不回复，触及次数上限只有5次。
- 站外触达，各类社媒、邮箱，多管齐下，一般达人商用账号会主动展示联系方式可建联，商家也可以通过短视频/直播间留言获得达人联系方式；或通过达人站外的社交媒体，通过达人同名账号建联。这里我们列举了东南亚各国达人的偏好渠道：达人Pitch Letter参考
- 泰国：LINE > 电话 > TikTok Messages > Email
- 马来西亚：What’s App
- 菲律宾：Viber
- 越南：Zalo > Facebook Messenger
- 初次触达的话术怎么写？话术不对，达人不理。在沟通过程中，要尽可能地展示商家的优势、商品的卖点，也要避免推销，尊重达人自己的意愿度。尽量简单，可以多用表情符号 😊。建议商家可以做多个话术，持续测试不同话术的合作成功率。
这里我们提供了一个初次触达的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言）：
- 简短自我介绍、公司介绍，表现正规的身份以及公司的优势资源：你好 XXX 🥰，我是【XX 品牌/店铺】的 【如达人运营经理】，我们是一家【XXX 介绍经营的业务】公司，【介绍公司亮点，做背书，如 XX 国家 TikTok Shop 类目第一、合作了 XXX 位达人】🔥。
- 说明来意，表现对达人账号的熟悉度，结合要推荐给达人的商品和达人的内容，说明寻求合作的原因：最近我们注意到你在 TikTok 上发布的视频非常棒，你的【XX 视频（跟商家的货品相关的）】【获得了 XX 点赞，用户反映了 XX】。所以我们非常希望可以跟你合作 😄，因为我们有许多相关的商品想推荐给你。
- 介绍货盘优势和重点商品，最好带图；有一定知名度的、可以证明商品很好卖的、或知名媒体发布过文章背书过的商品为佳：我们的【XX 产品】，主打【XX 卖点】，之前【得到过 XX 报道】【XX 头部达人带货过】【卖出 XX 件】【得到过 XX 用户的好评】。
- 强调合作利益点：我们会提供您【比如免费样品 🎁 、XX% 的佣金、内容指导/剪辑、爆款视频的投流、长期的好货供给】，如果您感兴趣请一定联系我们，非常期待 🤩
4.机构合作：找 MCN /TAP 团长
- MCN 机构是什么：MCN 签约、管理达人，一方面帮助内容生产者专注于内容创作，另一方面对接平台和商家。合作一家 MCN 就等于合作了其旗下的网红矩阵。MCN 赚的是网红的服务费。
- TAP 团长是什么：团长帮助商品找到合适的达人带货，一般批量撮合中腰尾达人。TAP 赚的是商品的分销佣金。
- 怎么找：进入👇官方运营群
5.UGC 自来水：让用户变成达人
商家的用户也可以成为内容生产者。用户的内容天然地有真实性，对产品的推广也更有可信度。商家可以通过这样一套组合营销方案，上翻用户带货，获得自来水 👇
- 客服后台触达消费者，用户在 TikTok Shop 上下单30分钟内，要求客服触达用户，简单询问客户平常是否在 TikTok 上发布内容。得到肯定回答后，抛出3️⃣中的利益点，引导客户发布推广视频。
- 随订单包裹附送小卡片，包含3️⃣中的利益点，引导客户购买后，发布拆箱短视频。
- 设置利益点：如用户发布一条视频后，可以以 X 折购买第二件、得到优惠券等；用户为带货达人的，卖出后可以获得佣金；用户挂上商家专属的#标签（即 #hashtag）、@商家官方账号，商家有专人监控做广告投放等。
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第四步 给达人寄样品：尽量走 TikTok 系统，便于追踪
怎么设置免费样品？
- 商家提前设置免费样品：卖家可以在公开合作设置达人申请免费样品的标准和库存。
- 免费样品的成本由商家承担。
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设置免费样品的数目和申请条件
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设置完成后，达人会看到申请样品按钮
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怎么寄送样品？
- 商家可以在样品申请界面审核样品、监控样品的履约进度。
- 通过审核的样品，会自动并入商家后台的订单发货。
在”样品申请“中查看请求和管理发货
提升寄样效率的小妙招
- 如果商家有多个适配该达人的产品，可以引导达人同时申请这些商品的样品，在一个包裹寄出，减少后续反复寄样的时间成本，加快合作，也减少运费成本。
这里我们提供了一个引导达人选择多个样品的话术模板供商家参考（需翻译成本地语言），若通过 TikTok Shop 后台站内通信工具和达人沟通，还可以一键发送商品卡给达人：
- 非常期待能跟你合作 😄，除了你申请的【XX 商品之外】，还有【XX 商品】【XX 商品】我们觉得也非常适合你，他们分别有【XX 卖点】【XX 历史销量/好评率/头部达人带过等亮点】🤩。可以告诉我，你还对哪几个商品感兴趣，可以一起申请样品，我们会连同你申请的【XX 商品】一起寄过来给你。
第五步 推进达人完成履约：保持高频沟通维持客情，给达人脚本提高爆率
有哪些时间节点要跟达人沟通？
- 样品寄出后
这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：
- Hi 【XXX 达人名字】我们样品已经发出了，物流单号 XXX，请注意查收哦~ 😄 在拍摄视频前记得检查下样品是不是完好哦，有什么问题随时跟我们讲，好期待和你的合作 🥰
- 样品到货后
- 激励达人发文履约：Hi 【XXX 达人名字】，我看到之前寄送的样品好像到了，你收到了吗？对咱家样品还满意吗？【XXX 对应商品，在本地的播放量最高的1～2个视频链接】，这是其他达人带这个商品的视频/直播。他们一个视频/直播就赚了【XXX 佣金】的佣金，你也可以的 👍
- 发给达人爆文脚本：【同个商品、或者相似的同类目爆款视频链接/直播链接】这些视频可以参考看看👀，我们总结了下经验，【XXX, XXX 归纳爆款视频的亮点，一定要关注卖点/话术/镜头/脚本】都做得蛮好的，你可以按你的风格略做调整，会更可能卖爆 🔥。
- 和达人约定发布时间：你这边视频预期发布时间是什么时候呀？准备好的时候告诉我一声哦 🥰。
- 商家可以设立少量投流预算，用于牵引达人提升视频发布数量、维护与重点达人的关系：发布的时候，记得【@XXX 商家官方账号，若有】，我们会定期投广告加热数据好的视频。
- 样品到货多日后，达人尚未发布内容。
- Hi 【XXX 达人名字】，看样品好像到了有些日子了，视频还没发布，有什么顾虑呀？预期什么时候发布呢？【XXX 约定时间】之前，可以发布吗？我们近期有【XXX 如促销活动/投流活动/库存紧张等】这个周期专属的福利，要抓住这个机会呀 🙌。
为什么要给达人爆文脚本？
- 爆文是适配该货品的最佳内容实践，让达人批量学习，可以最大限度地提升每个内容动销率。
达人爆文脚本，有这几种来源
- 如果商品已经在中国通过内容爆卖：可以借鉴中国的爆款视频/直播间的内容脚本，根据当地市场做调整。
- 商家自己根据产品的卖点组织脚本：建议内容能力强、对本地市场熟悉的卖家自己组织脚本。
- 商家根据达人已经跑出来的爆款直播间、短视频，进行归纳总结，给其余的达人参考。
第六步 产出数据后复盘
- 方法论沉淀：
- 商家要分析爆单视频/直播的内容，归纳出可复用的成功经验，一定要关注呈现了哪几个卖点、如何通过具体话术和镜头来呈现、内容脚本如何组织；
- 分析表现不佳的内容，归纳出需要避雷的点；
- 分析短视频/直播间评论区和商品评价，归纳用户在意的卖点，不断迭代后续发给达人的指引。
- 更新达人库标签：记录达人的履约情况和后续视频的动销情况，便于后续做针对性的达人运营。
- 投广加热爆单视频。爆单视频已经在自然流量下得到了验证，商家可以适当小金额投广获得更多的订单，且可以以此形式巩固和重点合作达人的关系。
- ⚠️ 但这里商家要额外注意成本把控，因为已经给达人分了佣金，投广还要额外叠加广告成本。商家也可以在视频爆单后，同达人重新商议分润模式，如买断素材，商家后续更换无佣金商品链接投广。
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Promote 功能（类似于投抖加）
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店铺广告功能
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第七步 维护达人关系
- 针对达人发布了视频、但内容质量不佳，或没有产生订单的，商家要鼓励达人提升内容质量，再次发文。
这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：
- Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的视频啦，感谢你的推广 🫶 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，但【XXX】【XXX】可以再提升一下，这可能是【播放量不是很好/出单不好】的原因。可以再参考下【XXX 爆文脚本】。我也想听听你的想法呀 😄。
- 记得下次发文的时候【@XXX 商家官方账号，若有】，数据好的话，会给你的视频投广告哦 🔥
- 针对达人发布了视频，且内容质量很好的、出单了，但只发了一条视频的，商家要鼓励达人多发。
这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：
- Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的视频啦，感谢你的推广 🫶 内容和数据都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，这周可以建议再多发【X 条】呀。你这个拍摄方式，可以再多爆几单的。我们做得最好的达人带这个商品，一周会【发XX条视频】，可以有【XX的播放量】，赚了【XX佣金】呢。我也想听你的计划呀 😄。
- 记得每次发文的时候【@XXX 商家官方账号，若有】，数据好的视频，我们会投广告哦 🔥
- 针对达人视频发布了多次，内容质量良好的，出单了，商家要做重点的达人关系维护。
这里我们提供了话术模板供商家参考（以下均需翻译成本地语言）：
- 鼓励达人做得棒，希望达人日后多做推广：Hi 【XXX 达人名字】，我看到你发布的【X 条】视频啦，感谢你的推广 🫶 内容和数据都很好啊！ 在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊！后续可以继续多发呀，我们做得最好的达人带这个商品，一周会【发XX条视频】，你已经完全找到了推广这个商品的诀窍。👍
- 同达人预告，店铺陆续会上新，保持对店铺的关注：后面我们店铺还会持续上【XXX 的新品】，都是【XXX 卖点】的。新品上了，我也会随时跟你说的。 😄
- 可以以爆款视频投广巩固和达人的关系：记得每次发文的时候一定要【@XXX 商家官方账号，若有】，我们看到了会给你投广告哦。 🔥
- 重点达人持续做关系维护。
- 特殊节点：上新品、库存紧缺、佣金/价格等商家机制调整时，商家要对重点维护的达人尽量人工告知，保持同达人的关系热度。
- 日常沟通：要和达人成为朋友，耐心倾听达人的想法、诉求，尊重达人的意愿，并及时回复。
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